前段时间，我在网络刊登出来的文章“终端一线人员培训的11个关键点”，许多同行给我反馈了许多有益的建议和想法，在感谢之余，也就终端一线人员培训工作的进一步完善。

　　一线销售人员培训应该分级进行。

　　一般企业招聘进来的一线销售人员水平参差不齐，有的经验丰富，有的初出茅庐。他们以特定比例混合时也许最能满足企业的需要。另外对于不同的产品、服务和方案，以及不同的销售模式，对一线销售人员的素质要求会大不相同，培训的要求和重点也不一样。在企业里面，有的是店员或导购，有的是资深和店长。因此，需要根据情况设置等级。

　　我们可以将一线销售人员的能力水平大致分为三级，并根据等级特点设置培训的重点。

第一级：产品型销售。

　　特征：关注的方向是产品、技术和服务。对价格较为敏感，被动式销售，接触的往往是客户的下层执行者，常常有突发事件或意外之喜。

　　适合的销售模式：效率型。销售标准化、低价值的简单产品和服务。销售周期短，以量取胜，需要大量接触客户，成交率低，销售工作的附加值低。

　　适合的行业及客户类型：保险、餐饮、快速消费品零售等。客户大量且分散。

　　培训的重点：心理素质，产品和服务的知识，标准化的销售流程（SOP：StandardOperationProcess，即细节固化）及制度。强调面对拒绝与挫折，永远保持自信和积极进取的心态。目的是把人训练成能放下脸面、举止适度的高效率机器。

　　第二级：方案型销售。

　　特征：关注的方向是客户的业务问题，展示的重点是成套的系统。对成本较为敏感，对客户的需求积极回应。接触的往往是客户的中层经理，能及时明智地利用资源，稳定地完成任务。

　　适合的销售模式：顾问型。销售一定标准化程度的、价值较高的复杂组合产品和服务。销售周期较长，成交率一般。销售工作的附加值中等。 适合的行业及客户类型：高科技产品、工业品、奢侈消费品等。客户比较集中。

　　培训的重点：团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。强调专业性，沟通技巧，有效应对客户需求，消除客户异议。

第三级：关系型（企业级）销售。

　　特征：关注的方向是高价值客户内部的政治问题以及长期的客户关系。展示的重点是完整的解决方案。对于客户项目的产出价值较为敏感。主动引导客户的需求，发现隐藏的销售机会。接触的往往是客户的高层经理，能高效地利用资源，确保超额完成任务。

　　适合的销售模式：关系型。不限于固定的产品和服务。销售周期长，成交率高。销售工作的附加值高。

　　适合的行业及客户类型：工程项目、大客户、大行业（政府、金融、电信等）。客户非常集中。产业联盟、资产重组、合资（连锁）经营公司、并购、投资参股等也属于这类销售。卖的不是产品和方案，而是企业自身。

　　 培训的重点：公司文化和价值观，项目的筛选，项目形势的判断，对人性的观察与敏感性。强调对客户内部的角色分析、政治权利分析、竞争策略等等。

　　销售能力的发展是一个自然的过程。要逐级提高，不能一蹴而就。将不同水平的人放在相应的位置，进行相应的培训，才能达到培训的效果。