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成功嫁接：薪酬体系VS销售模式
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铭万网
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时间:
2006年10月25日11:54
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信息来源:
网易商业报道
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三、薪酬体系与客户需求和销售模式的匹配性
现在，问题在于，我们在为“顾问式”和“增值式”销售人员提供薪酬时，常常只考虑到他们的主要技能（成功销售并完成指标），但事实上，这两种销售人员需要更宽、更广的技能。举例来说，如果你是销售经理，客户是大型国际零售连锁店，那么，该客户不仅需要你提供合适的价格，更重要的是需要你与它一起协作来完成下述工作：
·为满足该客户的需求，提供量身定做的包装方式。
·建立电子数据交换系统（EDS），以便于监控库存。
·及时补充库存，满足客户的实时库存要求。
·帮助客户进行分类（管理客户库存，陈列自己及竞争对手的产品）。
·如果需要，可专门设计产品线及产品来供客户独家销售。
上述内容要求销售人员既要具有传统的销售能力，又要具备现代业务顾问能力。这类销售人员的薪酬方案应与传统的销售佣金体系有所不同。
事实上，这种“增值式”类型的销售人才比较稀缺，只有少数销售人员拥有这种素质。因此，相应的薪酬体系也必须与这种类型的销售模式相匹配。对这种销售模式来说，最有效的薪酬模式是提供高收入水平，其基本工资与其成功所必备的素质挂钩，风险报酬部分则设计在中等水平。
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