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成功嫁接：薪酬体系VS销售模式
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铭万网
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时间:
2006年10月25日11:54
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信息来源:
网易商业报道
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六、制定有效的销售薪酬体系
整体来说，在设计薪酬体系时，企业必须从长计议，确保所制定的销售薪酬体系合理、有效。
企业可以逐步设计出一套合适的销售薪酬方案。实际上，当销售模式与客户的期望发生变化时，传统的薪酬体系规划方法会遇到挑战，只有完成上图中所有需要反映的内容，才可能全面把握薪酬方案的本质，也只有这样，销售薪酬才能成为支持图中所有销售竞争力要素的工具。
在完善销售薪酬方案时，应特别关注关键销售人员，因为20%的关键销售人员能为企业带来80%的销售成果，这一点很重要。顶尖销售人员的薪酬应该能激励其进一步加强、深化与客户的关系，而不要让薪酬与月度或季度销售目标挂钩，这是因为，“交易式”销售的薪酬体系不适合于长期销售，原则上，不要激励顶尖销售人员为了短期奖励而销售，相反，你应该鼓励该销售人员为客户提供最大价值。可以说，恰当的销售薪酬体系能够帮助其密切与客户的关系，不恰当的薪酬体系可能破坏企业与客户之间的关系。
最后，请不要醉心于制定完美无缺的销售薪酬方案，薪酬激励方案失败的一个重要原因是设计得过于复杂。很多企业都力图寻找完美的体系，甚至制定了精密的测算方法，这些方法可能在结构上无懈可击，但在引导企业所需的销售行为方面却一塌糊涂。事实上，没有一种统一的薪酬方案可以适合于所有销售人员。为了有效支持不同销售模式，企业的薪酬方案必须与客户细分市场和销售角色相匹配。这就要求，企业内部的销售管理人员必须与人力资源部门密切合作，在确保薪酬体系竞争力的前提下保证薪酬驱动因素能够发挥作用。 |
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