在企业的组织结构中常常存在的人物——其貌不扬，职位也很平常，但实际上在公司的重大事情决策上所占的份量却很大，在对外表现上却因为不显明的职位而没有被关注。这样的“隐形决策人”在许多公司中都存在，因此各位项目经理、部门经理、系统分析员、CIO等在面对客户时，都要留心这样特殊的人物。因为这些职位的人一般是会在一线面对客户，如果处理不好，往往会给后期的工作带来一定的麻烦。我就遇到这样的几段经历。

　　采购决策的关键人物

　　我一次在售前和客户商谈时，客户的部门经理有着五年的行政管理工作经验，刚进入公司，是他提出了软件的购买需求，部门中还有几个人，其中有一个初中毕业、在公司工作了六年的小姑娘，负责公司的考勤工作，一到计算每个月薪酬的时候都要加班加点。因为学历和职位的关系，我在整个介绍过程中都是针对这位部门经理，他所提的需求我们也都列为重点认真考虑，对这位小姑娘所提的问题倒是没有放在心上。　

　　一周以后，我们和部门经理谈了一个非常好的规划，合同的金额我们也放大到近50万。我们所有的工作重心都是客户的部门经理，正当我和售前项目小组信心满满、带着自信和轻松回公司之后，却等了近一个月的时间。　

　　我通过各种渠道了解了这个项目的实际情况，结果让我大跌眼镜——因为对于这个项目，部门经理的权重远小于那个小姑娘。因为她不懂管理，也不懂运营，她只关心的是她的工作能否用计算机代替，对于我们向她的部门经理所说的那些概念性、理念性、先进性的东西她完全不懂，也不理会，当老总问她的意见时，她竟然说，她只要能方便计算薪酬就好了，其他都不需要。这样的软件有的公司只报了万元不到，而且可以马上就能安装试用，而我们公司的报价有四十多万，而且开发周期还要七个月，所以她觉得我们公司的软件不好。　

　　实际上就是这样一句话，使得我们的项目被卡住了，因为老总觉得部门经理才刚到公司，还没有为公司带来利润的情况下，就申请这样大手笔的软件项目，怀疑部门经理是想借用这软件项目的实施来收取回扣，但这位部门经理又是一个副总花了不少心思将其引进的，所以老总不便明言，就以各种借口将这软件项目的审批给卡住了。谁能想到，在这个部门组织结构中，一个初中毕业的小姑娘竟会是我们这个软件项目的隐形决策人？她所说的话的份量竟然比她的直属上司的权重还要重呢？　

　　闲职副总的实际职权有多大？

　　我以前在厦门工作时，曾主持过一个项目，客户是厦门的一家集团公司，该集团高薪聘请了一位另一个公司的副总徐总来担任集团公司的总经理，徐总来集团上班后引入的第一个信息化项目就是我所主持的项目。项目按照正规的流程进行，所有的工作重心都围绕着徐总的需求以及徐总直属的集团办公室的几个人。