CIO如何应对IT推销术？
铭万网 时间：2008年05月19日16:04 信息来源：计算机世界
编 者 按：作为IT买家，CIO的一项重要职责就是采购IT产品。CIO与IT销售人员就像“鱼”和“水”一样，互相依存、互相帮助。如何与形形色色的IT销售人员打交道，是CIO必备的一项功底。
作为IT买家，CIO的一项重要职责就是采购IT产品。CIO与IT销售人员就像“鱼”和“水”一样，互相依存、互相帮助。如何与形形色色的IT销售人员打交道，是CIO必备的一项功底。
Saladino’s是位于加州弗雷斯诺的食品服务经销商，Craig Urizzola是该公司的CIO.当公司决定投入上百万美元购买一款新的ERP系统时，Urizzola联系了当地的硬件经销商，打算采购用来运行这套ERP系统的硬件。
Urizzola说：“我们把需求明确地告诉给了对方，并且明确表示，我们不需要存储区域网（SAN，Storage Area Network），也不需要集群之类的任何硬件。但IT销售员提出的方案还是让我们购买SAN，要购买的服务器数量比实际需求多10台。可见，IT销售人员根本就是把用户的意见当做耳旁风，不予理睬。”
IT销售人员根本不听用户的心声，很多用户对此已经屡见不怪了。但是，尽管你一再抱怨，却还是离不开他们，就像“鱼”和“水”一样，离开了IT销售人员，CIO就无法顺利开展工作。CIO需要与他们达成交易、得到他们的帮助和指导，最好再获得一些忠告与建议；有时，IT销售人员也会提醒CIO，何时将推出能切实解决其业务问题的产品。
遗憾的是，虽然IT技术在过去几年取得了长足进展，但IT销售人员的伎俩并没有太大的变化。能够坦率地给予忠告、切实为客户解决问题的销售人员实在寥寥无几，绝大多数销售员只是关心他要卖掉的东西，而不是关心用户要购买的东西。
本文采访了几位经验丰富的IT主管，看看他们是如何应对那些让人抓狂的销售人员的。
1.满口应承的人
应对方法：不能轻信一面之词，要从侧面了解真实的情况。
此类销售最危险，这种人过分吹嘘自己的产品，许下不合实际的承诺，给你带来的只是无尽的麻烦。如果你追问产品能不能解决实际问题，他会说：“那还用说！当然能解决啦，还能整合你的所有系统，让各系统顺畅无阻地运行。顺带提一下，它还能治疗男性秃发。”当然，最后一点肯定是在开玩笑，但可以想像出对方油嘴滑舌的表情。
销售代表可能根本不知道产品是否满足你的要求，不过他不敢承认这一点，于是他贪图省事：一个劲儿地点头，对你提出的问题一律给予肯定的答复。
芝加哥税务局IT助理主管Joshua Koppel说：“许多销售人员声称很了解我们的业务，但到头来他们提供的产品却不是我们所需要的。譬如对于系统集成的问题，销售人员通常都是遮遮掩掩，或者干脆避而不谈兼容和集成的问题。”Koppel曾深受其害，Koppel表示，到最后只好再不停地修改，这样不仅降低了效率，而且提高了成本。
有时候，满口应承的人只想完成每个月的销售指标。这种情况下，一旦他做成了买卖，就会拿钱走人，你往往很难再找到他。
作者：沈建苗 编译
