CIO如何应对IT推销术？
铭万网 时间：2008年05月19日16:04 信息来源：计算机世界
编 者 按：作为IT买家，CIO的一项重要职责就是采购IT产品。CIO与IT销售人员就像“鱼”和“水”一样，互相依存、互相帮助。如何与形形色色的IT销售人员打交道，是CIO必备的一项功底。
2.危言耸听的人
应对方法： CIO要搞清楚本企业的状况，避免掉入“恐怖陷阱”。
Airgas是一家工业、医疗和特殊气体分销商，它旗下的子公司Airgas Nor Pac位于华盛顿州温哥华，该公司技术支持专家Katie Goodbaudy说：“危言耸听是销售人员劝说你购买产品的惯用方法，比如说你要购买他们的服务或者产品，不然会有严重后果。”
在IT领域，这种做法叫散布恐惧、不确定与怀疑。运用此种方法时，销售人员常常提到你的竞争对手，或者提到某个子虚乌有的安全漏洞。“销售人员通常会捏造一个安全弱点，试图说服我购买额外或者更昂贵的产品。”Goodbaudy说，她自己通常要事先进行一番调查，确保公司不存在安全隐患及其他威胁。
“如果你不知道自己从事的工作，可能会花大把的冤枉钱。”Urizzola说，这就是为何有些IT买家可能会掉入“恐怖陷阱”。
3.穷追不舍的人
应对方法：远而避之。
销售人员需要有磨人的功夫才能完成工作，毕竟他们的薪水是与销售业绩挂钩的。不过，这种人往往过犹不及，让CIO很反感——有的赖着不走，有的逼你非买不可。而这种做法的结局往往不尽如人意，最后只会让潜在用户敬而远之。
Goodbaudy说：“曾经有一家无线服务提供商的销售人员打来电话，一副夸夸其谈的样子，当时我满脑子只想着怎样才能让这个家伙挂掉电话。”
“销售人员常常喋喋不休，以达到自己的目标。”Goodbaudy强调，无休止的销售真叫人倒胃口。
Saladino’s公司最终选择了SAP的ERP系统，但是在硬件选择上却让Urizzola很郁闷，因为IBM的销售代表坚持让Saladino’s非要从IBM的某家经销商购买硬件不可。Urizzola说：“在IBM的人员插手后，我们与SAP公司的ERP交易差点儿谈崩了。我只好打电话给SAP公司的高级副总裁，请他们让IBM的销售人员走远点。”
4.无所不知的人
应对方法：注意听取细节，找出漏洞。
自以为能够解决所有问题的销售人员特别让人讨厌。他究竟掌握了多少知识，这值得怀疑，不过他永远不愁没话可说。他不会承认自己无法解决你的问题，所以常常如同油腔滑调的政客，对于某个问题东拉西扯、没完没了，又提供不了任何实际而重要的细节。
Koppel说：“我是吃技术饭的，所以我注意听取细节。虽然表面上看许多销售人员无所不知，但是他们尽唱些陈词滥调，其中的漏洞显而易见。”如果销售人员说：“我不知道，不过我会弄清楚，回头再告诉你答案。”Koppel倒是很欣赏这种人：“这样一来，你会更相信对方给出的答案。”
作者：沈建苗 编译
