CIO如何应对IT推销术？
铭万网 时间：2008年05月19日16:04 信息来源：计算机世界
编 者 按：作为IT买家，CIO的一项重要职责就是采购IT产品。CIO与IT销售人员就像“鱼”和“水”一样，互相依存、互相帮助。如何与形形色色的IT销售人员打交道，是CIO必备的一项功底。
5.一无所知的人
应对方法：让其充分了解用户的业务及IT发展状况。
这种销售人员恰好与无所不知的人形成了鲜明对照：他们显然没有做任何准备工作，对用户的业务状况、IT状况一无所知，还没做准备就来开谈判会。
Goodbaudy说：“我遇到过连自己从事的工作都不清楚的销售代表。显然，他们的办事方式就是照本宣科。”
“在这方面，硬件销售人员尤其典型。”Urizzola补充说：“因为硬件不像软件那样需要二次开发、客户化定制等，硬件是一种比企业软件更容易互换的商品。所以，硬件销售人员经常不做任何准备工作，也不太关心我们从事的工作。”事实上，千篇一律、缺乏研究的呆板方法并不利于销售。
6.人云亦云的人
应对方法：向对方表明你的采购需求和IT预算。
很多销售人员认为，你一旦购买了他的一个产品，他就有办法向你销售另外五个产品。
这种销售人员就像是“跟屁虫”，他跟着一大堆同事（通常包括他的上司）出现在会场，目的是说服你购买额外的或者更昂贵的产品。夏洛特·舍弗勒集团北美公司的CIO Larry Pritchard把这种人称为“没有任何附加值的人员开销”。
“这一招很少能够得逞，因为我们的IT采购需求和预算都是经过团队讨论后早就明确的，不可能临时增加。”Pritchard解释说。
Koppel回忆道：“有一回我们准备购买一个价值1万美元的产品，经销商居然派来了9名西装革履的销售员，分别向我们兜售不同的产品。这种做法显然是徒劳的。”
观点：见招拆招
技术在变化，但人性是不变的。在应对这几种销售人员时，所采访的IT专业人士声称：“没有什么比事先调查和丰富的经验更重要。”
归结起来，作为IT买家，CIO关键要把握住如下几点：一是有所准备；二是完全弄清楚当前的需求，并认识到近期和中期需要什么；三是了解新系统与现有系统的配合程度如何；四是知道如何说不，如果你对目前的IT厂商很不满意，解决办法很简单：避而远之，换一家厂商。
作者：沈建苗 编译
